Por Edgard Barros Jr.
Jornalista, empreendedor e “viajante profissional”
Muito provavelmente, em alguma de suas viagens pelos Estados Unidos, você já foi impactado por algum anúncio, através de folheto, outdoor, revista ou qualquer outro tipo de mídia ofline ou online, com uma promessa ou um brinde cujo preço está muito abaixo do praticado e, em outras diversas vezes, com a oferta de um brinde “grátis”, de alto valor.
Provavelmente você deve ter se perguntado: “Onde está a pegadinha?” e não seguiu em frente. Pode ter perdido uma boa oportunidade e/ou um belo mimo.
A grande razão pela qual essas empresas oferecem esse pacotão de vantagens, é que elas acreditam demais nas suas super bem treinadas equipes de venda. Lá estão a verdadeira arte e técnica da persuasão.
TIME SHARE: AULA DE VENDAS AO VIVO E GRÁTIS
Seja você da área comercial ou não; empresário ou não, é quase que obrigação participar de uma apresentação dessas. Particularmente, já devo ter ido em mais de 10. E esse número só não é maior porque existe uma regra que eles utilizam, de que você não pode ter ido em nenhum evento similar (mesmo que de concorrente ou outro produto), nos últimos 12 meses.
As técnicas que eles usam são realmente impressionantes e a forma como eles administram o tempo, formidável. Técnica de vendas pura, com um processo com começo, meio e fim.
A começar pelo fato de você, obrigatoriamente ter que levar seu cônjuge; não vão te aceitar se quiser ir sozinho.
E essa é uma questão simples de entender; eles sabem que é uma venda de impacto, de emoção, com abuso de gatilhos mentais de desejo, escassez, ganância, FOMO (Fear Of Missing Out, ou traduzindo, medo de ficar de fora).
Dessa forma, você e seu cônjuge juntos, provavelmente vão estar nessa atmosfera tão bem criada por eles e, “apertar o botão” do aceite.
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COMO SÃO AS DINÂMICAS DAS APRESENTAÇÕES DE TIME SHARE?
Via de regra, as apresentações são realizadas em salas e espaços lindos e confortáveis. E, geralmente, é servido um café da manhã, ou mesmo almoço e até jantar, como parte dos “pacotes de atração”.
Em algumas vezes a apresentação é feita para todos ao mesmo tempo e em outros casos, no modelo um a um, com um consultor sentando à sua mesa.
E aí começa o show: eles vêm através do impacto emocional, construir através de uma pilha de argumentos, a busca pelo nosso interesse.
Apelam para o nosso ego, desejo, prazer pelo luxo e buscam através da narrativa, conectar alguns pontos conosco. Feito isso eles vão apresentar testemonials, provas sociais, depoimentos de quem comprou.
A partir daí entra a etapa da persuasão, onde eles buscam justificar o investimento, tentando quebrar todas as objeções antes mesmo que você as manifeste.
E seguido o roteiro, partem, com pouca ou nenhuma cerimônia, para o fechamento do negócio. Um detalhe que faz muita diferença e esqueci de mencionar: a primeira oferta, geralmente é de um produto premium, o de maior valor.
Se você foi ali pelo brinde, vai sair facilmente dessa primeira investida dizendo algo como “muito caro”; “o valor está acima do que eu pensava”: no momento eu não posso ter esse gasto”.
E aí já logo completa: “vim para conhecer, até achei legal”.
Se você acha que depois disso já vai sair dali, pegar seu brinde e dar tchau, se enganou.
Agora é a vez do “parceiro” do consultor que trabalha com uma outra linha de produto a preços menores. E começa tudo outra vez; o ciclo se repete.
Determinado e obstinado a falar não e sair com o brinde, saiba que ainda terá pela frente mais uma ou duas sessões dessas; sai o segundo, sai o terceiro consultor e entra outro com valores mais baixos. E, vez por outra, ainda vem um supervisor para se juntar à mesa.
Você, sendo um grande guerreiro que estava determinado a não comprar nada, finalmente, depois de 4 ou 5 horas, depois de comer bem, vai sair com seu maravilhoso brinde e com sua aula de vendas grátis. Aula de uma escola de vendas que sem dúvida nenhuma, reúne algumas das melhores estratégias de vendas que você já viu.
Eu já tinha dado como concluído esse artigo, cujo assunto principal era falar sobre o (ótimo) método de vendas desse setor. Continuei porque penso que alguém pode estar com essas perguntas para serem feitas.
VALE A PENA COMPRAR TIME SHARE?
Já confessei que fui, seguramente, em mais de 10 desses encontros ou reuniões. Agora vou confessar que me arrependo de não ter comprado em algumas ocasiões.
Seja pelo fato do preço estar baixo em algumas situações, ou pela quantidade de bônus em outras, ao menos, algumas dessas ofertas eram boas e fazia sentido.
À época da pandemia, quando era necessário fazer quarentena, meu sócio comprou um “pacote” desses. A condição era pagar, mensalmente, por 6 anos e teria direito a uma semana por ano em qualquer cidade do mundo que a rede hoteleira tenha presença ou parceria.
Bem, ele acabou usando as 6 semanas dele, no primeiro ano, visto que a quarentena era de 14 dias (2 semanas) e ele tinha que ir e vir dos Estados Unidos com muita frequência.
Ele acabou gastando as 6 semanas em 3 diferentes viagens de 14 dias. Além de conhecer lugares diferentes no Caribe, sua economia ficou superior a 40% e com a vantagem de ter 72 meses para pagar essas hospedagens.
Além do beneficio vitalício de usar o Marketplace deles, que oferece uma boa vantagem.
Ah, e claro, ganhou seu brinde na contratação.
QUAIS BRINDES OFERECEM EM APRESENTAÇÕES DO TIME SHARE?
Depende muito da região que você está visitando ou indo para a apresentação. Na Florida, por exemplo, já ganhei ingressos para 2 pessoas em parques Disney e em outra ocasião, ingressos para os parques da Universal.
Em outro evento, em Las Vegas, fui porque minha filha amava bonecas da marca American Girl e o brinde era a boneca do ano + acessórios.
São sempre coisas legais. Mas não esqueça do mais importante: a aula grátis que vai ganhar. E apesar de ser uma coisa que vai tomar parte do seu dia, vale muito a pena.
Quem sabe a gente não se encontre em alguma reunião dessas. Talvez eu, finalmente, venha a comprar, se tiver uma boa oferta (e um bom brinde, evidentemente).
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